Interview de Pascal Mercier, en charge du marketing produits chez Eurofactor : « Quand le Reverse Factoring sera mieux connu, il se développera en France. »

1. Quels sont selon vous les critères pour que le reverse Factoring soit intéressant pour une entreprise ?
Le Reverse Factoring intéresse généralement des grands groupes mais cette solution peut aussi être utilisée par des entreprises plus petites, à partir de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Dans la grande distribution il s’agit d’améliorer la rentabilité grâce à l’escompte dont bénéficie l’entreprise. Il y a deux catégories de donneurs d’ordres intéressés par le Reverse Factoring :
• Ceux qui paient déjà comptant mais qui le font en utilisant leurs fonds propres ou des crédits bancaires, ce qui a un coût. Cela leur permet de gagner 2% ou 3% d’escompte auprès de leurs clients. Le produit financier en résultant permet alors à la société d’améliorer son résultat.
• Ceux qui ne paient pas comptant mais qui, alors, ne tirent pas partie de l’escompte et de son impact positif sur le résultat.

Dans les deux cas, l’avantage du Reverse Factoring est qu’il est sans coût pour le client puisque payé par le fournisseur. Pour ce dernier, plusieurs avantages existent également :
• Il est réglé comptant dans le cadre de ses conditions générales de vente ;
• La qualité de signature du client lui permet de réduire les frais, comparé à une solution d’affacturage classique ;
• Il s’agit d’un financement à 100% sans recours. En cas de défaillance du client, le factor prend en charge le risque d’insolvabilité, comme en affacturage classique ; mais de plus dans un Reverse factoring, le client émet un bon à payer irrévocable au profit de son fournisseur, ce qui prévient le fournisseur de tous risques de recours liés aux litiges.

2. Quels sont les éléments indispensables à la mise en place de cette solution ?
Deux conditions sont indispensables à la mise en place du Reverse Factoring :
• Bénéficier d’une relation pérenne avec ses fournisseurs, qui soit inscrite dans la durée. Changer de fournisseurs fréquemment ne rend pas le Reverse Factoring possible ;
• Sensibiliser ses fournisseurs car tous ne sont pas forcément attirés par le fait d’être payés comptant.

Les entreprises intervenant dans la distribution et le commerce sont généralement très intéressées par cette solution. L’industrie devrait également s’y mettre.

3. Quelle démarche doit mener une entreprise qui souhaite recourir au Reverse factoring ?
En premier lieu le client doit s’assurer qu’il dispose de fournisseurs récurrents qui ont mis en place un programme d’escompte en cas de paiement comptant.
Une fois cela établi, le client doit mettre en place un processus interne de validation des factures pour permettre le paiement comptant et être en mesure de profiter de l’escompte.
L’entreprise peut réaliser des projections pour connaître le nombre de factures concernées et le montant de factures qu’elle peut payer comptant.

Une fois le programme de Reverse factoring mis en place, le client peut continuer à piloter sa relation avec ses fournisseurs, comme le permet Eurofactor. Clients et fournisseurs se mettent alors d’accord sur des volumes de paiement comptant.
Tout le processus étant automatisé, l’ensemble des fournisseurs, lorsqu’ils représentent des volumes significatifs, peuvent être inclus dans le programme.

4. Qu’est-ce qui pénalise le développement de ce produit pour le moment ?
Tout d’abord, le fait que la solution ne soit pas assez reconnue et que trop peu de réussites exemplaires aient été relatées.

Ensuite, la partie administrative peut également freiner son développement. Le Reverse Factoring implique souvent la signature d’une convention entre le factor et le client mais aussi la conclusion d’un contrat simplifié entre le factor et chacun des fournisseurs, ce qui induit, malgré la réelle simplification du dispositif juridique chez Eurofactor, un certain délai administratif.
Enfin, le fait de mettre en jeu de multiples relations (factor + client+ un certain nombre de fournisseurs) engendre un délai de montée en charge des programmes.
Par ailleurs, il est nécessaire que le client entraîne un certain nombre de ses fournisseurs, pour qu’ils s’inscrivent dans le programme. Il faut donc qu’il existe une vraie volonté du client, pour qu’il parvienne ensuite à convaincre ses fournisseurs.

C’est pourquoi, pour le moment, il s’agit encore d’un marché de niche, qui bénéficie d’un potentiel de progrès très important. Lorsqu’il y aura davantage d’exemples de Reverse Factoring mis en place, ils démontreront ses nombreux avantages pour le client et pour les fournisseurs, ce qui aura pour effet de sensibiliser les entreprises qui ont le profil.

5. Pour quelles raisons pensez-vous que cette solution va se développer à l’avenir ?
Deux facteurs devraient favoriser le développement du Reverse factoring :
• Les besoins de financements de la part des fournisseurs ;
• Le souci des donneurs d’ordres d’améliorer leur rentabilité et d’optimiser l’utilisation de leurs fonds propres.

J’ai rencontré des responsables financiers qui étudient la mise en place d’un programme ce qui me laisse penser que le Reverse factoring va s’étendre. J’en suis d’autant plus convaincu que leur intérêt pour le Reverse n’a pas faibli alors que la réduction des délais de paiement par la voie législative a fait l’actualité, ces derniers mois avec la LME. En effet, pour eux comme pour moi, même avec des délais de paiement à 60 jours, le Reverse factoring a de quoi convaincre.